Вивчення психології продажів є комплексною сферою, яка генерує значні доходи для роздрібного бізнесу. З одного боку, є команда досвідчених маркетологів, озброєних великими даними та статистичними даними, які отримують значні зарплати, щоб стимулювати споживчі витрати. З іншого боку, є звичайні покупці, які не готові до таких сильних впливів і не навчені захищатися від цих психологічних тактик, передає Ukr.Media .
Це безкоштовно.
Споживачів мотивують робити покупки завдяки обіцянкам безкоштовних товарів. Наприклад, відома пропозиція «1+1» покликана створити враження, що ви отримуєте товар безкоштовно. Це ненавмисно активує внутрішню соціальну реакцію. Коли до людей добре ставляться, вони часто відчувають обов’язок.
Викликаємо ревнощі
Цікаво, що почуття ревнощів можуть викликати лише позитивні відгуки про продукти. Ось як це працює: якщо колега на роботі купує нову машину і випромінює щастя, ми теж можемо почати розглядати можливість оновлення автомобіля.
Спостереження за чиїмось задоволенням від покупки може спонукати нас бажати того ж для себе. Ми заздримо не просто предмету, а емоціям, які відчуває його власник.
Ця заздрість може легко спонукати нас витягти кредитні картки та витратити на речі, які нам не обов’язково потрібні. Мало хто визнає, що відгуки та схвальні відгуки є ефективним каталізатором такої поведінки.
Не продукт, а персона
Автентичні фотографії продаються набагато краще, ніж звичайні сценічні зображення продукту на білому тлі. Це тому, що вони можуть викликати сильні емоційні реакції.
Уявіть собі майонез на сімейному обідньому столі, де ідеальний чоловік, ідеальна дружина та їхні бездоганні діти сяють щирими посмішками.
Така реклама може навіть не висвітлювати споживчі властивості продукту. чому Бо зрозуміло, що веселі родини смакують зранку майонез. Купуйте зараз!
Маніпулювання ціновим рівнем
На полиці представлено три продукти в одній категорії з різним ціновим діапазоном: бюджетний варіант, продукт середнього класу та вибір преміум-класу. Більшість споживачів віддають перевагу товару середньої цінової категорії. Аргументація проста: дорогий варіант занадто дорогий, а недорогий, швидше за все, буде гіршої якості.
Розуміючи таку поведінку, роздрібні продавці стратегічно розташовують різні цінові точки на одній полиці, знаючи, що товари середньої ціни продаватимуться найкраще. Наприклад, іноді бренд високого класу розміщують поруч із продуктом середнього класу, щоб підвищити привабливість останнього та зрештою продати «залишки».
Враження доступності
Мене дивує, що ця тактика продовжує бути ефективною. Насправді ввести клієнтів в оману щодо ціноутворення досить просто. Мало хто з покупців оцінює магазин на основі його фірмових товарів або оцінює глибину знижок. Люди часто більш вразливі, ніж вони усвідомлюють.
Знайомі фрази працюють надзвичайно добре. Роздрібні продавці часто використовують такі вирази, як «тільки тут», «чесна ціна» або «коштує лише…», щоб словесно применшити свої ціни. Ви чуєте такі фрази? Вас зараз переконують, що в цьому закладі низькі ціни.
Якщо клієнти часто чують такі гасла, як «низький магазин» або «вигідні ціни поблизу», вони починають сприймати ці повідомлення. Досвід показує, що магазини легше переконати, ніж реально знизити ціни.
Джерело: ukr.media
