Придбання побутової техніки – це важливий вибір, який може суттєво вплинути як на ваше фінансове становище, так і на зручність вашого повсякденного життя. Проте, прагнучи прибутку, великі торговельні мережі часто використовують різні маркетингові стратегії та маніпулятивні тактики, щоб переконати клієнтів купувати товари, які можуть бути не такими вже й важливими для них, але є фінансово вигідними для магазину, повідомляє Ukr.Media.
Давайте розглянемо основні тактики, що використовуються в роздрібних магазинах побутової техніки, та обговоримо, як уникнути введення в оману агресивною тактикою продажів.
Визначення гравців у магазині побутової техніки
У торговому залі ви зустрінете дві категорії консультантів. Перша – це продавці-консультанти, які працюють безпосередньо в магазині. Друга група складається з промоутерів, що представляють певні бренди, які часто не розкривають свою приналежність. Ви можете впізнати їх за одягом – зазвичай білі сорочки, що відрізняє їх від продавців у формі магазину.
Розуміння системи мотивації
Системи стимулювання та бонусів різняться залежно від роздрібних мереж та брендів. Деякі бренди дотримуються принципу, що чим дорожчий товар, тим більший бонус для продавця. І навпаки, інші виробники можуть мати інший підхід, платячи менше за дорожчі товари завдяки своєму успішному продажу.
Деякі мережі впроваджують систему «зірок», де пріоритетні товари для продажу оновлюються щотижня. Це може бути пов’язано з розпродажем товарів або цільовим показником для певних моделей.
Крім того, виробники часто проводять змагання серед магазинів. Наприклад, може бути оголошений певний «тиждень розпродажів» для певного бренду, що спонукає будь-який магазин побутової техніки активно просувати цей бренд. Магазин, який досягає найкращих показників продажів, отримує додаткові бонуси або корпоративні винагороди.
Важливо розуміти, що продавець не має стимулу витрачати час на продаж товару, за який він не отримає бонус. Отже, якщо вас активно відмовляють від купівлі певної моделі та наполегливо направляють до іншої, це не означає, що обраний вами товар є гіршим або невідповідним. Найімовірніше, продавець просто не вважає його прибутковим і намагається переконати вас обрати модель, яка пропонує йому більшу комісію.
Більше того, важливо зазначити, що в більшості магазинів продавці навчаються переважно методам продажу, а не технічним характеристикам товарів. Тому їхні переконливі рекомендації часто ґрунтуються не на глибокому розумінні технологій, а на усталених методах емоційного переконання. Вміння продавати має перевагу над всебічним знанням характеристик конкретних моделей.
Додаткові методи маніпуляцій
Окрім просування певних брендів і моделей, продавці використовують різні інші маніпулятивні тактики. Одна з таких тактик полягає у створенні хибного відчуття терміновості щодо знижок за допомогою «спеціальних пропозицій» та «розпродажів, обмежених за часом». Продавець може спробувати переконати вас, що знижка діє лише кілька днів і є надзвичайно вигідною. Однак, якщо ви перевірите ціни в Інтернеті, ви часто можете виявити, що аналогічні товари доступні за нижчими цінами на платформах електронної комерції або навіть на веб-сайтах тих самих роздрібних продавців.
Подібний сценарій стосується акцій на кшталт «купи два, отримай третій безкоштовно». Роздрібні торговці часто завищують ціни на перші два товари, в результаті чого загальна вартість перевищує ту, яку ви б заплатили, якби купували ті самі товари окремо в іншому місці.
Купуючи побутову техніку, також слід бути обережним щодо «демонстраційних моделей», які пропонуються зі значною знижкою. Навіть якщо продавець пояснює знижену ціну незначним накопиченням пилу під час використання, варто уважно оглянути товар і перевірити його стан. Завжди переконайтеся, що на такий товар поширюється повна гарантія магазину, і ретельно перегляньте всі документи перед покупкою.
Особливу увагу також слід приділити додатковим послугам, які часто активно рекламуються під час процесу покупки. Це може включати оцінку дефектів, встановлення обладнання тощо. Багато з цих послуг або непотрібні, або їх можна легко виконати самостійно. Наприклад, перевірку телевізора на наявність битих пікселів можна виконати, завантаживши безкоштовні файли з Інтернету.
Будьте особливо обережні з пропозиціями розширеної гарантії. Продавці наполегливо заохочують придбання додаткової гарантії, яка поширюється на кілька років після стандартної гарантії. Однак це часто виявляється непотрібними витратами. Більшість сучасних приладів або працюють без проблем протягом цього періоду, або, якщо вони виходять з ладу, потребують такого частого ремонту, що їх використання стає непрактичним. Враховуючи, що термін гарантійного ремонту може сягати трьох місяців, навіть найтерплячіший споживач, ймовірно, віддасть перевагу покупці нового приладу, ніж тривалому обході без нього.
Окрім гарантій, продавці наполегливо намагаються продати різні додаткові товари — засоби для чищення, скребки для плит, серветки для екранів та інші аксесуари. Роздрібні торговці зазвичай застосовують найвищі націнки на ці «додаткові» товари, а це означає, що покупці можуть переплатити майже вдвічі. Водночас продавці-консультанти змушені наполегливо рекомендувати ці товари, оскільки керівництво уважно стежить за продажем супутніх товарів і штрафує за їх відсутність у транзакціях.
Як захиститися від шахрайства
Головне правило під час купівлі побутової техніки — не приходити до магазину непідготовленим, покладаючись виключно на допомогу консультанта. Незалежно від того, наскільки обізнаним може здаватися продавець, його рекомендації незмінно відображатимуть існуючу систему бонусів та мотивації, а не ваші інтереси.
Перш ніж здійснювати покупку, ретельно дослідіть характеристики техніки, яка вас цікавить, та ознайомтеся з усіма відповідними деталями. Вивчіть різні відгуки та прочитайте відгуки реальних користувачів, щоб оцінити сильні та слабкі сторони моделей. Це допоможе вам уникнути пасток, розставлених торговими представниками, які можуть навмисно приховувати інформацію про недоліки продуктів, які ви розглядаєте, або перебільшувати недоліки конкуруючих брендів.
Якщо ви вже визначилися з певною моделлю та брендом, тримайтеся своєї позиції. Не дозволяйте нікому тиснути на вас, щоб ви обрали альтернативний продукт, навіть якщо вони стверджують, що обрана вами модель «низької якості», «знята з виробництва» або «є кращі варіанти».
Завжди перевіряйте фактичну ціну. Заяви продавців про «суперпропозицію» завжди слід ретельно перевіряти. Часто ви виявите, що той самий прилад можна придбати за нижчими цінами через інтернет-магазини.
Опірайтеся емоційному тиску. Якщо вас активно відмовляють від покупки обраної моделі або надмірно наполягають на розгляді іншого варіанту, це чітко свідчить про те, що продавець мотивований власними інтересами, а не вашими.
Будьте обережні з додатковими послугами. Вони часто виявляються непотрібними витратами. Купуйте лише ті, які вам дійсно потрібні та які спростять ваше життя. Багато завдань, за які магазин вимагає плату, ви можете легко виконати самостійно.
Джерело: ukr.media
